« Comment améliorer mon résultat ? » est la question la plus posée aux Experts Comptables
Un expert-comptable nous confiait : « si j’avais vendu une mission de conseil à 1000€/jour à tous les clients qui m’ont posé cette question, je vivrais aujourd’hui de mes rentes! En général, je vois où cela dysfonctionne chez eux. Mais vendre et réaliser une mission de conseil? J’ai du mal à voir comment procéder concrètement. Donc, en général, je propose gratuitement de modifier une provision…».
L’expert-comptable peut adopter 4 stratégies pour ses missions de conseil.
Le médecin
Le client a un problème. Il ne sait pas comment le résoudre et il n’en identifie pas la cause. ll a besoin d’aide.
A l’image de l’intervention du médecin, il y a 2 phases : le diagnostic et le traitement.
Le diagnostic
Le diagnostic est une phase très importante et c’est une mission en soi.
On est souvent surpris quand on découvre la véritable cause d’un dysfonctionnement dans une entreprise. Elle est souvent très en amont du symptôme et non évidente pour le dirigeant.
Un expert-comptable avait été appelé par un client qui se plaignait des retards dans l’arrêté des comptes et la remontée d’information par ses services administratifs. Il était inquiet car le résultat se dégradait et il avait besoin d’un reporting rapide pour améliorer la situation.
L’expert-comptable a utilisé la web application CAPNORG pour faire une revue rapide des processus. Il s’est alors aperçu que les retards étaient dus au développement soudain et massif d’une nouvelle activité. En outre, cette nouvelle activité engendrait des surcoûts administratifs (non directs) et que ceux-ci expliquaient la dégradation du résultat.
Cette phase permet de partager les causes du problème avec le dirigeant. Il est plus simple alors de lui faire une deuxième proposition de service pour la suite.
Le traitement
Le traitement consiste à supprimer les causes du problème ou à en corriger les conséquences.
Lors de cette phase, l’expert-comptable a utilisé CAPNORG pour sélectionner les bonnes pratiques correspondantes et les mettre en œuvre.
Une nouvelle relation avec les clients
Les clients ont parfois le sentiment que la tenue des comptes et l’élaboration des déclarations fiscales sont des charges qui leur sont imposées. Inconsciemment, ce type de clients voient dans l’expert-comptable un poste de coût. Certes, à tort. Mais c’est leur perception. Il faut en être conscient.
En disposant des bons outils et des bonnes méthodes, l’expert-comptable, quand il peut agir en « consultant médecin » voire en urgentiste, renforce son image de marque. Il est donc en meilleure posture pour négocier des taux de facturation plus élevés.