Le client est prêt à accepter un taux de facturation élevé, s’il espère en retirer un gain financier ou la disparition d’un gros souci.
Pour l’expert-comptable, être consultant, c’est jouer l’un des 4 rôles suivants :
- Le médecin
- Le tuteur
- L’accompagnateur/DAF
- L’architecte
Le médecin
C’est le cas plus fréquent. Le client a un problème. Il ne sait pas comment le résoudre. Il n’en identifie pas la cause. Il a besoin d’aide. A l’image de l’intervention du médecin, il y a 2 phases : le diagnostic et le traitement.
Le diagnostic est une phase très importante pour au moins 2 raisons. Premièrement, on est souvent surpris quand on découvre la véritable cause d’un dysfonctionnement dans une entreprise. Elle est souvent très en amont du symptôme et non évidente pour le dirigeant. Deuxièmement, cette phase conduit à la solution pertinente. Le diagnostic doit donc être formalisé et partagé avec le dirigeant.
Le traitement est l’élaboration et la mise en œuvre d’une solution.
Le Tuteur
Le Tuteur est un miroir, un facilitateur et un appui.
Le miroir, dont il s’agit, est un miroir actif, non déformant mais qui choisit son angle de réverbération. Il va « réfléchir » vers la bonne direction, celle qui permet de prendre conscience du problème et de la solution.
Le facilitateur permet à son interlocuteur de « co-construire » la solution (il l’adoptera car il s’en attribuera une partie du mérite).
L’appui, dont il s’agit, conforte quand le dirigeant se pose les bonnes questions et fournit les outils pour la réalisation.
L’accompagnateur/DAF
L’enjeu est ici la fameuse Roue de Deming (Plan-Do-Check-Act), le cercle vertueux du progrès.
Pour progresser, on définit des objectifs (Plan). On essaye ensuite d’atteindre les objectifs (Do). On vérifie que l’on a atteint le résultat ET SURTOUT on cherche à comprendre pourquoi on ne les a pas atteints (Check). Quand on a compris les causes, on les corrige (Act). Et on recommence le cycle…
Le rôle de l’expert-comptable consultant est proche de celui du DAF. Il formalise les objectifs avec le dirigeant et, à cette étape, il construit les indicateurs pertinents. Ces indicateurs doivent permettre de vérifier la réalisation ET de comprendre les causes d’un éventuel échec. Il élabore ensuite le reporting qu’il analyse avec le dirigeant pour identifier les problèmes et les marges de manœuvre.
L’architecte
Faire des missions de conseil ne signifie pas être l’expert de tous les sujets. Le métier d’architecte est une bonne illustration. L’architecte ne coule pas lui-même le béton, ni ne soude la tuyauterie… Il n’est pas un spécialiste de l’électricité ou de la plomberie.
En revanche, l’architecte a une vision globale de ce qui est nécessaire pour construire une maison, qu’elle tienne debout et qu’elle soit agréable à vivre. Il sait également comment organiser le chantier et planifier les interventions (d’abord les maçons pour le gros œuvre, puis les plombiers et les électriciens et enfin les peintres).
Le consultant architecte comprend la problématique, dessine la solution, intègre des acteurs pour construire celle-ci. Il les coordonne et inspecte les travaux.
Voir l’exemple d’un Expert-Comptable intervenant comme un consultant médecin.